El primer paso de este proceso consiste en definir el perfil de su cliente objetivo, es decir, el tipo de cliente que quiere incorporar a su pyme, algo similar a diseñar un identikit de este. En general esta tarea se realiza revisando los principales clientes de su cartera actual y analizando cuáles de ellos le generan mayor rentabilidad o tienen mayor potencial de desarrollo.
Otra opción, menos habitual, pero igualmente válida, es desarrollar un segmento de mercado completamente nuevo.
Algunos de los aspectos para identificar en el cliente objetivo son:
•En qué segmento se encuentra.
•En qué zona geográfica.
•Para qué usa el producto o servicio.
•Cuáles son los aspectos que más valora del producto o servicio que su pyme le ofrece.
•Cómo es su circuito de compra.
•Cuáles son los decisores claves dentro de este tipo de empresas o clientes.
•Qué precio están dispuestos a pagar.
•Qué volumen de compra pueden realizar.
•Dónde hay que entregar la mercadería o prestar el servicio.
•Cómo es su circuito de pago.
Es en este momento cuando usted y su equipo comercial deben definir si prefieren hacer foco en vender un producto a 100 clientes, 100 productos a uno solo o qué combinación entre estas dos opciones le dará el target que busca su pyme.
Se trata de un delicado equilibrio que usted podrá ir construyendo a medida que evalúa los resultados.
Un aspecto para tener en cuenta es que cada una de estas decisiones definirá la estructura comercial necesaria, es decir, la cantidad de vendedores y personal de apoyo con la que deberá contar para realizar el desarrollo comercial elegido.
Recuerde que cualquiera sea su decisión, esta tendrá un impacto en otras áreas, por ejemplo: cantidad de camionetas para la distribución, personal de administración y cobranza para emitir las facturas y gestionar los pagos, personal de atención al cliente para el servicio técnico posventa, sólo para mencionarle algunos de ellos.
Es importante analizar todas estas variables al momento de armar el plan de desarrollo con nuevas cuentas, realizar una simulación de ventas y costos relacionados, para identificar cuáles de estas combinaciones de cantidad de clientes y volúmenes de ventas son las que más se adecuan a su estructura y le generan la rentabilidad que usted busca.
Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Asimismo, es autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)
Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com / info@avconsultorespymes.com
