Marketing
La solución… ¡¿Vender más?! »
por Eduardo Navarro Zamora – El otro día estaba con el Consejo de Administración de una empresa familiar y viví una conversación habitual en tiempos de crisis. La compañía estaba perdiendo varios millones de euros y un hermano, que era el Director de Operaciones, le decía a su hermano que era el Director Comercial “la solución al problema es vender más. Hemos caído un 23% las ventas y tenemos que recuperarlas. Así dejaremos de perder dinero”. Este planteamiento que es muy habitual y parece lógico, está lleno de riesgos. Es una solución con mucho riesgo y por tanto, se debe evitar.
Es muy humano querer pensar que las ventas volverán en pocos meses y que, no hace falta tomar medidas de reestructuración. Debes reflexionar sobre ese tipo de decisiones ya que en un estudio que hicimos en Improven se indicaba que solo en un 19% de las ocasiones se cumplen los objetivos de ventas.
Plan de Marketing: Qué es y cómo se elabora »
El plan de marketing es un instrumento clave que sirve para desarrollar cada uno de los pasos necesarios para realizar cualquier acción en el mercado. La planificación afecta a todos los departamentos de la empresa, que deben conocer cuál es el objetivo del plan y, especialmente, cuáles son las tareas que les atañen tanto a ellos como a los sectores y departamentos interrelacionados.
Todo plan consta de las siguientes fases:
1. Definir el objetivo. Explicar aquello que se quiere analizar:
a. Producto existente o lanzamiento de un nuevo producto
b. Un solo producto o una línea o gamma de productos
c. Si va dirigido a un mercado en concreto o al conjunto de la población
Técnicas de Cierre: Como Ayudar Al Cliente a Decidirse »
Por Gregorio Delgado – Toda venta se realiza a través de un proceso mediante el cual vamos pasando por distintas fases, que apuntan a lograr dos cosas: la imprescindible confianza por parte del futuro cliente en nosotros, y la adecuación de la solución que le ofrecemos a las necesidades detectadas.
Al final del proceso queda ayudar al cliente a que dé el saltito que le falta para decidirse. La mayoría de los clientes necesitan de esta ayuda, es el empujoncito del que hablaba el anuncio de ING Direct.
Para ayudarnos a llegar a este momento tenemos técnicas eficaces como el método SPIN y el AIDA. Es importante que reconozcamos que la tecnología ha modificado el modo de vender, y que de modo creciente, y en cada vez más entornos, el proceso de la venta está completamente automatizado; no es necesario interactuar con ninguna persona. También en estos casos aplican tanto los métodos de ventas, como en particular las técnicas de cierre.
10 Formas de Manejar la Objeción del Precio »
por Silvia Chauvin – “El precio es muy alto” o “Es muy caro” es una objeción tan antigua como la humanidad misma. Creo que si lo piensas bien eres capaz de imaginarte a un mercader del antiguo Egipto quejándose de algún precio en el mercado. Y si piensas un poco más hasta puedes imaginarte a un vendedor débil bajando el precio ante una objeción de ese tipo. Las cosas no han cambiado mucho en miles de años, ¿verdad?
La buena noticia es que en la actualidad contamos con una serie de técnicas probadas para lidiar con una de las objeciones más tan antigua: la objeción del precio.
La forma más obvia es verla como lo que habitualmente es: una cortina de humo que esconde otro motivo o un intento de conseguir un mejor precio.
En cualquiera de esa circunstancias hay que aislar primero la objeción y ver si hay otros motivos que tratar antes de negociar el precio. Ahora veremos ejemplos de estos casos.
Tu nicho de mercado rentable: 7 claves para encontrarlo »
por Mery Elvis Miramontes – Para muchos emprendedores digitales encontrar el nicho de mercado rentable, implica iniciar la búsqueda de algo único, exclusivo y nunca antes visto, sin embargo, no hay nada más irreal que eso, porque aunque suene a cliché, no se trata de inventar la rueda, ya todos los sectores han sido explotados.
Y te preguntarás ¿Y entonces? Calma… que no corra el pánico, porque mi intención al decirlo es apuntar a lo práctico y a las soluciones. Sucede que todos los mercados ya han sido utilizados con anterioridad por otros marketers, y el que no sepamos que existen podría hacernos creer que son nuevos, pero ésa “novedad” sólo existe en nuestra percepción.
Los nichos de mercado se dan gracias a la demanda, a la competencia y a la cantidad de dinero que generan en torno a ellos. Se originan, mantienen y crecen gracias a este sistema básico, aunado también a ciertas características que iremos viendo y resolviendo.
