por Jose Maria Casero

Da lo mismo que hayas preparado concienzudamente tu estrategia y tu negociación si cometes cualquiera de estos 5 pecados capitales en financiación y con inversores.

Si cometes los 5, lo tienes verdaderamente “crudo”. Deberías hacértelo mirar.

Sobre todo porque terminarás dando al traste con todo el trabajo que hayas realizado.

Este post nace de haber vivido una situación en la que se han ido dando todos y cada uno de los 5 pecados que a continuación te detallo. El resultado: las negociaciones se han roto.

En este caso era una operación de inversión, de compra de pasivos, pero, también, hay que tener cuidado con ellos en operaciones de financiación y de refinanciación.

Los 5 pecados capitales en financiación y con inversores:

#1 Realidad distorsionada

Nos creemos nuestros propios planteamientos, sin haberlos validado lo suficiente.

Moldeamos la realidad en base a nuestros propios intereses.

Este será el mayor obstáculo a salvar puesto que afecta, directamente, a toda la estrategia que debemos desarrollar para llevar adelante nuestros planteamientos.

Si no somos capaces de salvar esta situación, si no somos capaces de reconducir nuestra mirada y ajustarla a la realidad desnuda (y verdadera) poco más podremos hacer. O lo que hagamos no dará no corregirá el verdadero problema.

Digamos, por cerrar este punto, que estamos en una situación en la que creemos estar en posesión de la verdad. Y ni siquiera al llegar al punto de ruptura de las negociaciones te darás cuenta.

“Me parece que se están equivocando”. Palabras textuales del cliente cuando los inversores han dado por rotas las negociaciones.

#2 No respetar el ganar – ganar

Si has asistido a algún curso o seminario sobre negociación, una de las cosas que queda muy clara es que la postura adecuada es la de ganar – ganar (win to win).

Sin embargo, hay ocasiones en las que apretamos mucho. Solo miramos por nuestros propios intereses, sobre todo cortoplacistas, y terminamos haciendo lo viable, inviable.

La avaricia rompe el saco.

#3 Estar por encima de los demás

Es lo que pasa si tienes la realidad distorsionado y no respetas el ganar – ganar.

Solo ves lo tuyo, tus propios intereses y es muy difícil aceptar los planteamientos de las otras partes. Sobre todo, si en algún punto afectan o contradicen directamente alguno de tus intereses por pequeño que éste sea.

Sí, por pequeño que sea, porque utilizando la frase “en los detalles está la cuestión” rechazas, como te decía cualquier planteamiento que altere tu percepción.

#4 No estar focalizado en la solución

Es consecuencia de todo lo anterior. Lo entiendes, verdad? Está todo tan enrarecido, incluso envenenado, que solo te fijas en aquello que pierdes, en aquello que cedes.

No quieres ver la realidad de la operación y pararte en todo aquello que te llevas, en todas aquellas ventajas y beneficios que estás consiguiendo. Unos cuantitativos, otros cualitativos.

Sólo te fijas en lo que pierdes.

Y desgraciadamente, así no se puede elaborar una solución adecuada ni aceptable.

El resultado final? Entenderás que lo normal es que la operación no vaya adelante y se pierda.

#5 El problema lo tiene el otro

Hay especialistas en darle la vuelta a la tortilla. “Te estoy haciendo un favor, si tuviera dinero yo haría esta operación“, etc.

Son frases típicas y habituales que te hacen detectar que el gran problema no será, seguramente la operación en si misma, si no, realmente, que la otra parte no quiere aceptar su responsabilidad ni su realidad más cercana.

Normalmente, que está ahogado y que tiene que ser él que más ponga encima de la mesa para encontrar esa solución satisfactoria para ambas partes. Para ambas partes, incluida la que tiene el problema y más necesita la solución. Por supuesto.

E interpreta que cada concesión, que cada condición aceptada, es un síntoma de debilidad por la otra parte, lo que le lleva, en una espiral, tremendamente peligrosa, a pedir cada vez mas.

Como te he comentado antes, el resultado final de esta situación, en la que estoy inmerso en estos momentos, es que la negociación se ha roto. Los inversores no están interesados en continuar estudiando la operación.

Fruto de la revisión de este proyecto es el post que acabas de leer: 5 pecados capitales en financiación y con inversores.

Continuará… (o no)

Pd: Ayúdame a difundirlo en las redes sociales para ayudar a evitar estos pecados capitales.

Autor Jose Maria Casero

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