por Rodolfo de Juana

Estás esperando un ascensor que no acaba de llegar. Cuando finalmente la puerta se abre, te encuentras cara a cara con el que podría ser el inversor ideal para tu negocio. Sabes que es una oportunidad única, pero sólo tienes un minuto para convencerle de que tu proyecto merece la pena.

Esta situación, conocida coloquialmente como “Elevator Pitch”, es en realidad una técnica cada vez más utilizada por inversores que quieren realizar una primera criba de proyectos en los que puede resultarles rentable invertir. ¿Quieres conocer sus secretos?

Hay que tener en cuenta que un “Elevator Pitch” no es la descripción acelerada de un plan de negocio, ni una relación mareante de cifras y datos. Se trata más bien de una introducción, de una primera aproximación con la que debemos ser capaces de despertar la curiosidad de nuestro interlocutor. Si lo conseguimos, probablemente más tarde tengamos la oportunidad de exponer más detenidamente nuestras ideas pero de lo que se trata en este momento, es de ser capaces de impresionar.

¿Qué tenemos que tener en cuenta para realizar un buen pitch (término que alude al lanzamiento de una pelota de baseball) cuando nos dan un máximo de dos minutos para poner sobre la mesa nuestro proyecto empresarial? Según leemos en ReadWriteWeb, dos son los elementos que debemos dominar a la perfección: contenido y forma. Dicho en otras palabras: no sólo es importante lo que contamos, sino cómo lo contamos. Os mostramos diez consejos que os pueden ayudar.

1. Al grano

Al margen de que no disponemos de demasiado tiempo para exponer nuestras ideas, hemos de esforzarnos para ser claros y concisos. Según se afirma en la Wikipedia, el grado de atención a un discurso comienza a disminuir tras los primeros ocho segundos, por lo que nuestras primeras frases son cruciales para enganchar a nuestra audiencia. Durante esos diez primeros segundos, el inversor decide si hay un pitch o si no lo hay.

2. Un gancho

Precisamente, el objetivo de esos diez primeros segundos no es otro que el de llamar poderosamente la atención sobre uno de los aspectos de nuestro proyecto. Se trata de impresionar, por lo que debemos determinar previamente cuál es la principal de nuestras fortalezas, qué es lo que nos hace diferentes, qué es lo que podría justificar por sí mismo una inversión. Si no lo tenemos claro, no conseguiremos nada.

3. Tú eres el producto

En muchas ocasiones las ideas no cuentan tanto como la persona que las vende. En el proceso de gestación de una startup, el plan de negocio, la visión de la empresa y otros elementos clave pueden cambiar dramáticamente. En este sentido, es muy importante que seamos capaces de vendernos a nosotros mismos.

¿Cuál es nuestra principal habilidad? ¿Qué somos capaces de hacer? ¿Hasta dónde podemos llegar? La mayoría de los inversores no sólo valoran las ideas, sino sobre todo las personas que se encuentran detrás de las mismas.

4. ¿Qué necesitas?

Uno de los puntos que frecuentemente se olvida es que el objetivo del elevator pitch es conseguir financiación. En este sentido debemos de ser capaces de transmitir nuestras “necesidades”. Dicho en otras palabras: ¿cuánto dinero necesitamos? 

5. Evita la terminología técnica

Aunque es cierto que deberemos emplear una o dos frases técnicas para describir nuestro producto, uno de los principales errores que podemos cometer es saturar a nuestra audiencia con términos complejos, datos, estadísticas, referencias a estudios etc. Un error aún más grave es el de emplear jerga que sólo conocen las personas que teóricamente pertenecen a nuestro sector. Por ejemplo, no todo el mundo tiene por qué conocer lo que es un CRM, un ERP o el cloud computing.

6. Practica

Recuerda que solo tienes dos minutos para convencer a un “jurado”. Más vale que prepares tu discurso a conciencia, repitiéndolo tantas veces que forme parte de tu rutina diaria. Aprende a convivir con tu “pitch” hasta que forme parte de tí. Cuanto más natural mejor, cuanto más aplomo mejor, cuanta más confianza mejor.

7. En el papel

Prepara tu discurso sobre el papel. Léelo una y otra vez. Interiorízalo y léelo en voz alta. Haz que un amigo, un conocido, un compañero e incluso un perfecto desconocido lo lean para tí. ¿Qué efecto te causa? ¿Quién te convence más? ¿Cómo lo puedes mejorar?

8. Actualízalo

En este tipo de “concursos” o “procesos de selección”, deberás pasar por varias fases. Si tienes la suerte de pasar el primer corte, vuelve a leer tu discurso e introduce los cambios necesarios.

A lo mejor te han hecho preguntas en las fases previas. Refresca la esencia del discurso con datos que no habías tenido en cuenta antes. No se trata de repetir una y otra vez las mismas ideas, sino evolucionar de la misma forma que lo hace nuestro discurso.

9. Participa

Antes de participar en este tipo de eventos resulta una práctica recomendable contar con cierto background previo. Con esto queremos decir que aunque nunca se sabe lo que puede pasar, rara vez los “elegidos” son unos perfectos desconocidos para la comunidad empresarial. En este sentido no está de más pasar unos meses participando en todos los foros en los que tengamos ocasión de asistir, construir una sólida red de contactos y en definitiva hablar de nosotros mismos siempre que tengamos la oportunidad de hacerlo.

10. Escucha

Como norma general recuerda que escuchar es casi tan importante como hablar. Ten en cuenta todas las “objeciones” que te pongan durante el camino, y aprende de tus errores.

Autor Rodolfo de Juana

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