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Negociación


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Doce barreras que superar en los procesos de negociación
6 dic
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Julio Pérez. – Existen numerosas barreras que impiden llegar a una negociación eficaz, incluso antes de comenzar la negociación ya están afectando a los interlocutores. Estas barreras surgen en tres momentos del proceso:
Barreras antes de comenzar la negociación.
Barreras durante la negociación.
Barreras después de la negociación.
Barreras antes de comenzar la negociación:
Prejuicios acerca de lo que es negociar.
Cuando se pronuncia la palabra “negociación, se suscitan muchas imágenes que no forzosamente son coherentes y cuya connotación no es muchas veces positiva. Se ve la negociación como una situación en la que irremediablemente habrá un vencedor y un vencido.

5 cosas que nunca debes decir al negociar
18 nov
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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5 cosas que nunca debes decir al negociar : Todo empresario pasa parte de su tiempo negociando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados.
Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones.
Probablemente estas personas tengan uno o dos trucos –algunas frases mágicas para decir, quizás – que pueden ayudarle a ganar la delantera.
Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se escapa sin querer es cuando el empresario se mete en problemas.
Si en alguna oportunidad esto le ha sucedido, tenga en cuenta estas ideas:
1. La palabra “entre”.

Piense en ganar-ganar
11 nov
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Jesús Garzás – ¿Y si en lugar de pensar en lo que queremos obtener nos dedicamos a pensar por un momento en lo que podemos ceder? Pero no ceder en plan mínimas condiciones, ni con desidia, ni mucho menos con magnanimidad. Me refiero a ceder con generosidad de la buena, de esa que te produce picores en el cerebro antes de hacerla publica pero que te reconforta el corazón cuando ves la reacción de la otra parte.
¿Y si en lugar de tirar de nuestro lado de la cuerda cada vez con más fuerza decidimos soltar un poco para evitar que se rompa? ¿Y si empezamos a cambiar el egoísmo cerril por egoísmo inteligente? Ese que sabe perfectamente que llegar a un punto en el que todos ganan es la manera más fácil de asegurar tu porción de victoria.
¿Y si empezamos a pensar en ganar-ganar?

No obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias
17 sep
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Francisco Alcaide Hernández – En mi experiencia, en el mundo de la empresa y los negocios, hay tres habilidades a desarrollar que son las más importantes:
1. Habilidades de venta: porque todo es una venta.
2. Habilidades de networking: porque los negocios son relaciones.
3. Habilidades de negociación: porque la vida es un conflicto continuo.
Hoy me detendré en la última de ellas, las habilidades de negociación. En el último artículo que escribí, decíamos que la vida es un conflicto continuo, y la negociación surge precisamente porque existe un conflicto (diferencia) y, por tanto, hay que negociar. No hay conflicto cuando las dos partes están de acuerdo en algo o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra.

Del Conflicto al Acuerdo
19 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por George Kohlrieser – Los líderes deben aprender a diferenciar entre la persona y el problema, y reconocer que es más productivo persuadir que coaccionar. Es la manera de resolver conflictos.
¿Los conflictos le causan temor? Es normal. De manera instintiva, el cerebro nos dice que son peligrosos, de modo que nuestra tendencia natural es la de enfrentarnos o huir. No obstante, el miedo al conflicto puede convertir a líderes, directivos y empleados en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar.
Lo cierto es que un conflicto bien manejado lleva implícitos enormes beneficios, tanto para las empresas como para la gente que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios.

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación.
12 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio , propone una serie de estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos intentado todo.
1-Negociar el proceso
Robert C. Bordone, profesor en Escuela de Derecho de Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. Antes de entrar en la materia de la negociación debemos discutir la forma en que se va a proceder durante la misma:
¿Qué reglas vamos a fijar?,
¿Cuál va a ser el cronograma?,
¿Qué temas se van a plantear?,….
Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.