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No obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias
17 sep
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Francisco Alcaide Hernández – En mi experiencia, en el mundo de la empresa y los negocios, hay tres habilidades a desarrollar que son las más importantes:
1. Habilidades de venta: porque todo es una venta.
2. Habilidades de networking: porque los negocios son relaciones.
3. Habilidades de negociación: porque la vida es un conflicto continuo.
Hoy me detendré en la última de ellas, las habilidades de negociación. En el último artículo que escribí, decíamos que la vida es un conflicto continuo, y la negociación surge precisamente porque existe un conflicto (diferencia) y, por tanto, hay que negociar. No hay conflicto cuando las dos partes están de acuerdo en algo o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra.

Del Conflicto al Acuerdo
19 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por George Kohlrieser – Los líderes deben aprender a diferenciar entre la persona y el problema, y reconocer que es más productivo persuadir que coaccionar. Es la manera de resolver conflictos.
¿Los conflictos le causan temor? Es normal. De manera instintiva, el cerebro nos dice que son peligrosos, de modo que nuestra tendencia natural es la de enfrentarnos o huir. No obstante, el miedo al conflicto puede convertir a líderes, directivos y empleados en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar.
Lo cierto es que un conflicto bien manejado lleva implícitos enormes beneficios, tanto para las empresas como para la gente que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios.

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación.
12 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación. »

Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio , propone una serie de estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos intentado todo.
1-Negociar el proceso
Robert C. Bordone, profesor en Escuela de Derecho de Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. Antes de entrar en la materia de la negociación debemos discutir la forma en que se va a proceder durante la misma:
¿Qué reglas vamos a fijar?,
¿Cuál va a ser el cronograma?,
¿Qué temas se van a plantear?,….
Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.

Preparación. Los fundamentos básicos de una negociación
5 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Simon Horton, en “The leader´sguide to negotiation. How to use soft skills to get hard results” publicado por Financial Times, que estamos comentando, plantea que la mayor parte de los grandes negociadores consideran que el 75% de su éxito radica en una buena preparación de la negociación.
Todos podemos caer seducidos por la complacencia y creer que cómo hemos negociado diversos acuerdos previamente nuestras habilidades naturales o nuestra experiencia van a facilitar el que podamos manejar a la otra parte sin dificultades. Esta es una receta para el fracaso y para el lamento posterior.
Por tanto, debemos pensar en el grado de rigor con que nos tenemos que preparar y que aspectos tiene que abarcar el proceso. Éste debe comenzar por responder a las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuál es nuestra meta principal?

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación
29 jul
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación »

Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio , propone una serie de estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos intentado todo. Son las siguientes:
1.- NEGOCIAR EL PROCESO. Robert C. Bordone, profesor en Escuela de Derecho de Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. de entrar en la material de la negociación debemos discutir la forma en que se se va a proceder durante la misma: ¿Qué reglas vamos a fijar?, ¿Cuál va a ser el cronograma?, ¿Qué temas se van a plantear?,…. Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.
2.- FIJAR “BENCHMARKS” Y FECHAS LÍMITE. Al diseñar el proceso debemos fijar “benchmarks” a corto plazo así como un plazo límite final, realista aunque ambicioso, ya que de esta forma ambas partes tendrán que considerar concesiones y se estimulará su pensamiento creativo.

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas.
23 jul
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas. »

Por Alexis Codina – “Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud…. Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas…” – Fisher-Ury.
En correspondencia con los valores que guían nuestro comportamiento, es posible que algunas cosas que nos dicen, o hacen, en una negociación las consideremos ilegítimas, inclusive deshonestas. Esto no debe sorprendernos, ni incomodarnos. Es probable que la otra parte las valore de forma diferente, como dicen Fisher-Ury “Es difícil, con frecuencia, decidir qué significa negociar “de buena fe”. Las personas trazan la línea en distintos lugares”.
Al parecer es un fenómeno bastante natural y frecuente en las negociaciones. De lo contrario, los especialistas no incluirían este tema en sus trabajos. Karrass le dedica un capitulo que titula “Diez trucos sucios y extremos de los cuales debe cuidarse”. Fisher-Ury, los tratan en el último capítulo de “Sí…. de Acuerdo…”, con el título “¿Qué pasa si ellos juegan sucio?.
Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.
Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías: