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7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación.
12 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio , propone una serie de estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos intentado todo.
1-Negociar el proceso
Robert C. Bordone, profesor en Escuela de Derecho de Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. Antes de entrar en la materia de la negociación debemos discutir la forma en que se va a proceder durante la misma:
¿Qué reglas vamos a fijar?,
¿Cuál va a ser el cronograma?,
¿Qué temas se van a plantear?,….
Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.

Preparación. Los fundamentos básicos de una negociación
5 ago
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Simon Horton, en “The leader´sguide to negotiation. How to use soft skills to get hard results” publicado por Financial Times, que estamos comentando, plantea que la mayor parte de los grandes negociadores consideran que el 75% de su éxito radica en una buena preparación de la negociación.
Todos podemos caer seducidos por la complacencia y creer que cómo hemos negociado diversos acuerdos previamente nuestras habilidades naturales o nuestra experiencia van a facilitar el que podamos manejar a la otra parte sin dificultades. Esta es una receta para el fracaso y para el lamento posterior.
Por tanto, debemos pensar en el grado de rigor con que nos tenemos que preparar y que aspectos tiene que abarcar el proceso. Éste debe comenzar por responder a las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuál es nuestra meta principal?

7 claves para cerrar un acuerdo en una negociación
29 jul
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio , propone una serie de estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos intentado todo. Son las siguientes:
1.- NEGOCIAR EL PROCESO. Robert C. Bordone, profesor en Escuela de Derecho de Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las conversaciones. de entrar en la material de la negociación debemos discutir la forma en que se se va a proceder durante la misma: ¿Qué reglas vamos a fijar?, ¿Cuál va a ser el cronograma?, ¿Qué temas se van a plantear?,…. Si lo hacemos y tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.
2.- FIJAR “BENCHMARKS” Y FECHAS LÍMITE. Al diseñar el proceso debemos fijar “benchmarks” a corto plazo así como un plazo límite final, realista aunque ambicioso, ya que de esta forma ambas partes tendrán que considerar concesiones y se estimulará su pensamiento creativo.

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas.
23 jul
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Alexis Codina – “Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud…. Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas…” – Fisher-Ury.
En correspondencia con los valores que guían nuestro comportamiento, es posible que algunas cosas que nos dicen, o hacen, en una negociación las consideremos ilegítimas, inclusive deshonestas. Esto no debe sorprendernos, ni incomodarnos. Es probable que la otra parte las valore de forma diferente, como dicen Fisher-Ury “Es difícil, con frecuencia, decidir qué significa negociar “de buena fe”. Las personas trazan la línea en distintos lugares”.
Al parecer es un fenómeno bastante natural y frecuente en las negociaciones. De lo contrario, los especialistas no incluirían este tema en sus trabajos. Karrass le dedica un capitulo que titula “Diez trucos sucios y extremos de los cuales debe cuidarse”. Fisher-Ury, los tratan en el último capítulo de “Sí…. de Acuerdo…”, con el título “¿Qué pasa si ellos juegan sucio?.
Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.
Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías:

El proceso de negociación: Las fases, el negociador, los conflictos.
20 jul
2017
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Manuel Pineda – Casi sin darnos cuenta, tanto en el mundo laboral como en el personal, estamos continuamente negociando. Desde un cambio de turno a la empresa en que trabajamos hasta un crédito para ampliar la infraestructura de nuestro negocio.
Por ello, me ha parecido interesante realizar un pequeño artículo sobre la negociación para intentar, en cualquier caso, estar preparados y pendientes de todos los detalles que pueden ser claves en la búsqueda de acuerdos con las demás partes.
¿Cuál es la definición de negociar? Encontramos definiciones como:
-Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución.
-Realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio.
-Una negociación de éxito, es aquella en la que todas las partes sienten que sus respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente.

Los siete elementos de negociación de Harvard con lo que lograrás el éxito
15 jul
2017
Escrito por juancarlos

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por Miguel Cané – Una serie de pasos de una de las universidades más importantes del mundo que serán una guía para que los pongas en práctica con los hijos, los amigos, el jefe, los padres los compañeros de trabajo o hasta con el señor de la tienda de la esquina
Las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociación, unas más relevantes que otras. Sin embargo, sin importar su trascendencia, cada uno de nosotros, consciente o inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho, basados en nuestros propios intereses.
Entonces, si los humanos somos seres “negociadores” por naturaleza, ¿por qué algunos tienen más éxito que otros? ¿Qué hace que ciertas personas se sientan más seguras al negociar que otras? Pues bien, no existe una clave específica o una metodología a seguir para lograr desarrollar esta competencia, tan importante hoy en día. Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica.